6 กลวิธีเปลี่ยนผู้เข้าชมเว็บไซต์ให้กลายเป็นลูกค้า

คนเข้าเว็บไซต์ก็เยอะ…แต่ยอดขายกลับไม่เพิ่มขึ้นสักเท่าไหร่?

คุณกำลังเผชิญกับปัญหานี้อยู่หรือเปล่า? ในทางการตลาดเราเรียกว่า Conversion Rate ของเว็บไซต์นั้นยังมีไม่มากพอ ว่าแต่ Conversion Rate คืออะไรและสำคัญอย่างไร? แล้วมีวิธีไหนบ้างที่เราจะแก้ปัญหานี้ได้? ในบทความนี้ เราจะพาคุณไปหาคำตอบเพื่อนำไปต่อยอดและพัฒนาเว็บไซต์ของคุณเพื่อเปลี่ยนผู้เข้าชมให้กลายเป็นลูกค้า ถ้าคุณพร้อมแล้ว…เรามาเริ่มกันเลย

ก่อนอื่นเรามารู้จัก Conversion Rate กันก่อน

Conversion Rate คือสัดส่วนของจำนวนผู้เข้าชมเว็บไซต์ที่ซื้อสินค้าหรือบริการของเรา เทียบกับจำนวนผู้เข้าชมเว็บไซต์ทั้งหมด โดยนิยมคิดเป็นเปอร์เซ็นต์

ยกตัวอย่างเช่น ถ้าภายใน 1 เดือน ร้านค้าออนไลน์ของคุณมียอดคนเข้าชมทั้งหมด 100 คน แต่มีเพียง 1 คนจากผู้เข้าชมทั้งหมดเท่านั้นที่จ่ายเงินเพื่อซื้อสินค้าของคุณ Conversion Rate ของร้านคุณจะคิดเป็น 1/100 หรือ 1% ต่อเดือน

แต่ถ้าในเดือนนั้นมีลูกค้า 5 คนซื้อสินค้าของคุณ Conversion Rate ของร้านค้าก็จะเพิ่มขึ้นเป็น 5/100 หรือ 5% ต่อเดือนนั่นเอง

แล้ว Conversion Rate สำคัญยังไง?

อ่านมาจนถึงตรงนี้ คุณอาจจะไม่รู้สึกว่าตัวเลข 1% กับ 5% ส่งผลที่แตกต่างกับธุรกิจมากขนาดนั้น แต่หากคุณลองคิดเป็นจำนวนเงิน ความแตกต่างเพียงแค่เล็กน้อยนี้อาจหมายถึงยอดขายที่แตกต่างกันอย่างมากเลยก็ได้

สมมติว่าในเดือนนั้นคุณมีผู้เข้าชมเว็บไซต์ทั้งหมด 1,000 คน และสินค้าของคุณราคาเฉลี่ยชิ้นละ 100 บาท การที่ Conversion Rate ของเว็บไซต์คุณเท่ากับ 1% ต่อเดือนหมายความว่าจะมีลูกค้าเพียง 10 คนที่ซื้อสินค้าของคุณ และคุณจะมีรายได้จากการขายของเพียง 1,000 บาทในเดือนนั้น แต่ถ้า Conversion Rate เพิ่มขึ้นเป็น 5% ต่อเดือน รายได้ต่อเดือนของคุณก็จะเพิ่มขึ้นเป็น 5,000 บาท หรือเพิ่มขึ้นถึง 5 เท่าเลยทีเดียว

แล้วลองคิดว่าถ้าภายใน 1 เดือนเว็บไซต์ของคุณมีผู้เข้าชมมากกว่านี้ล่ะ? แล้วถ้าราคาเฉลี่ยต่อชิ้นของสินค้าที่คุณขายมากกว่านี้ล่ะ? Conversion Rate ที่ 1% กับ 5% ก็จะทำให้รายได้จากการขายสินค้าออนไลน์ต่อเดือนของคุณต่างกันถึง 5 เท่าเลยล่ะ

คุณเห็นความแตกต่างในผลลัพธ์ของเลขเปอร์เซ็นต์ที่ต่างกันเพียงเล็กน้อยแล้วใช่ไหม นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมเราจึงควรให้ความสำคัญกับ Conversion Rate ยิ่งมีจำนวนผู้เข้าชมเว็บไซต์มากขึ้นเท่าไหร่ Conversion Rate ก็จะยิ่งสำคัญมากขึ้นเท่านั้น เพราะมันคือปัจจัยสำคัญที่จะกำหนดยอดขายของคุณ

แล้วทำยังไงเว็บไซต์ของเราถึงจะมี Conversion Rate ที่สูงขึ้นกันล่ะ? ลองมาดู 6 วิธีสร้างความเปลี่ยนแปลงที่เราคัดสรรมานำเสนอคุณในวันนี้กันเลย!

6 กลวิธีเปลี่ยนผู้เข้าชมเว็บไซต์ให้กลายเป็นลูกค้า

กลวิธีที่ 1 : โชว์จุดขายของคุณให้เห็นได้ง่ายในหน้าเว็บไซต์

คำว่า ‘จุดขาย’ หมายถึงสิ่งที่ทำให้สินค้าหรือบริการของคุณแตกต่างจากคู่แข่ง หรือก็คือสิ่งที่คู่แข่งของคุณไม่มีนั่นเอง

ลองนึกถึงตัวคุณเองเวลาช็อปปิ้งออนไลน์ คุณคงไม่ได้ดูสินค้านั้นๆ จากแค่เว็บเดียวใช่ไหม? กลับกัน คุณเปิดดูสินค้าเดียวกันจากหลายๆเว็บเพื่อดูความน่าเชื่อถือและหาราคา โปรโมชั่น และข้อเสนอที่ดีที่สุด ลูกค้าของคุณก็เช่นกัน

‘ทำไมเราต้องซื้อของจากเว็บนี้แทนที่จะเป็นเว็บอื่น?’  นั่นคือสิ่งที่ลูกค้าถามตัวเองเมื่อพวกเขาคิดจะซื้อของจากคุณ เพราะฉะนั้นการโชว์ ‘จุดขาย’ ของตัวเองให้ลูกค้าเห็นอย่างชัดเจนในหน้าเว็บไซต์ของคุณจึงเป็นเรื่องที่สำคัญมาก

UNIQLO : CLICK & COLLECT Service

ลองมาดู UNIQLO เป็นตัวอย่างแรก ทันทีที่คุณคลิกเข้าไปในหน้าเว็บไซต์ คุณจะเห็นแถบ CLICK & COLLECT ด้านบน ซึ่งเป็นบริการที่ลูกค้าสามารถเลือกซื้อสินค้าออนไลน์และไปรับสินค้าที่สาขาได้ โดยไม่มีกำหนดยอดสั่งซื้อขั้นต่ำ และลูกค้าไม่ต้องจ่ายค่าขนส่งหรือค่าบรรจุภัณฑ์ใดๆ ทั้งสิ้ความสะดวกในราคาที่เท่ากับการไปซื้อเองที่ร้าน

‍

TOMS : Stand For Tomorrow Campaign

จุดขายของแบรนด์ไม่จำเป็นต้องเป็นเรื่องการจัดส่งฟรีอย่างเดียวเท่านั้น คุณอาจจะลองคิดอะไรที่แตกต่างอย่างแบรนด์รองเท้าเพื่อสังคมอย่าง TOMS ที่ตอนนี้มีแคมเปญ Stand For Tomorrow ที่นอกจากลูกค้าจะได้รองเท้าที่ถูกใจไปใส่แล้ว ยังสามารถเลือกได้ว่าจะบริจาคยอดซื้อส่วนหนึ่งของตัวเองให้องค์กรที่ดูแลรับผิดชอบปัญหาสังคมเรื่องใดด้วย จุดขายของ TOMS ในที่นี้ก็คือลูกค้าจะได้รับความรู้สึกเป็นส่วนหนึ่งในการร่วมแก้ปัญหาสังคม และเช่นเดียวกับตัวอย่างก่อนหน้า จุดขายของ TOMS ถูกนำเสนอไว้กลางหน้าเว็บไซต์อย่างชัดเจน

อ่านตรงนี้จบ หากธุรกิจของคุณยังไม่มีจุดขาย เราอยากให้คุณเริ่มคิดตั้งแต่ตอนนี้ แต่ถ้าหากคุณมีจุดขายอยู่แล้ว คุณได้ใส่มันลงไปในเว็บไซต์ในส่วนที่โดดเด่นและลูกค้าจะเห็นได้ง่ายแล้วหรือยัง?

กลวิธีที่ 2 : หาช่องทางติดต่อกับคนที่เข้ามาชมเว็บของคุณให้เร็วที่สุด

ผู้เข้าชมเว็บไซต์ส่วนใหญ่ไม่ได้ตัดสินใจซื้อสินค้าทันทีที่เข้าชมครั้งแรก พวกเขาจะเปิดเข้ามาดูแล้วกลับออกไปเพื่อคิดไตร่ตรอง ดูเปรียบเทียบกับที่อื่นอาจจะทั้งออนไลน์และออฟไลน์ และจะกลับมาก็ต่อเมื่อมั่นใจว่าเว็บไซต์ของคุณเป็นที่ที่ดีที่สุดสำหรับเขาจริงๆ

ด้วยพฤติกรรมการเลือกซื้อของนี้เอง การมีช่องทางติดต่อกับผู้เข้าชมเว็บของเราไว้ก่อนจึงเป็นเรื่องที่สำคัญ เพราะมันจะทำให้คุณสามารถส่งข้อความ แจ้งเตือน โปรโมชั่น หรือส่วนลดต่างๆไปให้พวกเขาได้หลังจากที่เขาออกจากเว็บไซต์ของคุณไปและกำลังอยู่ระหว่างการคิดไตร่ตรอง เพื่อเพิ่มโอกาสที่เขาจะกลายมาเป็นลูกค้าของคุณในอนาคต โดยช่องทางการติดต่อที่เป็นที่นิยมกันมากที่สุดก็คืออีเมลนั่นเอง

ว่าแต่อยู่ดีๆเราจะไปขออีเมลของผู้เข้าชมยังไงดีล่ะ? วิธียอดฮิตที่เจ้าของเว็บต่างๆ ใช้กันเยอะที่สุดก็คือการใช้ป๊อปอัพ (Pop-up) นั่นเอง ป๊อปอัพเป็นวิธีที่ง่าย แต่การใช้ป๊อปอัพให้ ‘ได้ผล’ นั้นเป็นอีกเรื่องหนึ่ง ลองนึกถึงตัวคุณเองเวลาเข้าเว็บไซต์หนึ่งแล้วมีป๊อปอัพเด้งขึ้นมาขออีเมลของคุณสิ แน่นอนว่าคุณไม่ได้ให้อีเมลกับทุกเว็บ คุณจะยอมให้อีเมลก็ต่อเมื่อคุณได้รับสิ่งที่ให้คุณค่ากับคุณเป็นสิ่งตอบแทนเท่านั้น มาลองดูตัวอย่างด้านล่างนี้ไปพร้อมๆกันเพื่อเป็นไอเดียในการทำป๊อปอัพของคุณกันเถอะ

จูงใจด้วยส่วนลดพิเศษ

แบรนด์เสื้อผ้าในตำนานอย่าง TOMMY HILFIGER จูงใจกลุ่มผู้เข้าชมเว็บไซต์ด้วยการเสนอส่วนลดมากถึง 20% สำหรับการสั่งซื้อครั้งแรก และยังมีสิทธิประโยชน์พิเศษอื่นๆมอบให้อีกมากมาย เพียงแค่พวกเขาเข้าร่วมเป็นสมาชิกของ Hilfiger Club เท่านั้น

‍

จูงใจด้วยการแจกสิ่งที่ผู้เข้าชมอาจจะสนใจ

ซึ่งสิ่งที่จะแจกก็ขึ้นอยู่กับว่าเว็บไซต์นั้นเกี่ยวกับอะไร และเราคิดว่าคนที่เข้ามาดูเว็บของเรานั้นต้องการอะไร เช่น ผู้เข้าชมเว็บ 2X eCommerce จะได้รับกลยุทธ์และเทคนิคสุดพิเศษที่จะช่วยให้ธุรกิจ e-commerce ของพวกเขาเติบโตง่ายๆเพียงแค่กรอกชื่อและอีเมลเพื่อลงทะเบียนกับทางเว็บไซต์ ในขณะที่คนที่สนใจและคลิกเข้าไปดูบล็อกออกกำลังกาย ก็จะเห็นป๊อปอัพแจกคู่มือการเริ่มต้นออกกำลังกาย ส่วนเว็บไซต์ที่รับวิเคราะห์และปรับปรุงเว็บไซต์ก็เสนอแจกตัวอย่างเครื่องมือให้ผู้เข้าชมสามารถทดลองใช้กันได้ฟรีๆเป็นเวลา 30 วัน เป็นต้น

จูงใจด้วยการสุ่มแจกของรางวัล

วิธีนี้ก็เป็นอีกหนึ่งทางเลือกที่ดีเพื่อจูงใจให้ผู้เข้าชมให้อีเมลกับคุณ แบรนด์นาฬิกาจากอิตาลีอย่าง Filippo Loreti เป็นเจ้าหนึ่งที่เลือกใช้วิธีนี้ โดยทางแบรนด์เสนอที่จะแจกบัตรกำนัลมูลค่ามากถึง 500 ดอลลาร์ให้กับ

ผู้โชคดี 1 คนในทุกๆเดือน แล้วคุณล่ะ? ถ้าคุณกำลังมองหานาฬิกาสักเรือน คุณจะเลือกปฏิเสธการลุ้นรางวัลใหญ่แบบนี้หรือเปล่า?

พอจะได้ไอเดียสำหรับทำป๊อปอัพของคุณเองหรือยัง? ถ้าได้แล้วรีบจดไอเดียเก็บไว้และลงมือทดลองทำให้เร็วที่สุด เพราะยิ่งคุณปล่อยให้ผู้เข้าชมออกจากเว็บไซต์ของคุณไปโดยขาดการติดต่อนานเท่าไหร่ โอกาสที่พวกเขาจะกลับมาซื้อสินค้าจากคุณก็ยิ่งน้อยลงเท่านั้นนะ

กลวิธีที่ 3 : อย่าบังคับให้ลูกค้าลงทะเบียนก่อนชำระเงิน

ลองคิดภาพว่าคุณพึ่งมาเจอเว็บไซต์หนึ่งเป็นครั้งแรก คุณเลื่อนดูสินค้าไปเรื่อยๆ และเจอสิ่งที่คุณกำลังอยากได้พอดี คุณรีบหยิบมันใส่ตะกร้า เลื่อนดูสินค้าอื่นอีกนิดหน่อยเร็วๆ ก่อนจะกดชำระเงิน คุณคิดว่าเพียงแค่อีกอึดใจเดียวคุณก็จะได้มันมาครอบครอง แต่ในวินาทีนั้นเอง มีแบบฟอร์มยาวเหยียดเด้งขึ้นมาบอกให้คุณกรอกข้อมูลต่างๆ มากมาย ตั้งรหัสผ่าน และยังต้องไปยืนยันอีเมลอีกถึงจะใช้งานได้ ถ้าคุณอยู่ในสถานการณ์แบบนี้ คุณจะทำยังไงต่อ?

คำตอบของคุณอาจจะคล้ายกับอีกหลายๆ คนคือ คุณเลือกที่จะไปดูสินค้านั้นจากเว็บไซต์อื่นแทน ทั้งๆ ที่การไปหาเว็บใหม่อาจจะใช้เวลามากกว่าการลงทะเบียนในเว็บเดิมแล้วจ่ายเงินให้เสร็จๆ ไป แต่ทั้งนี้ทั้งนั้นมันแตกต่างกันในแง่ของความรู้สึกของลูกค้า ไม่มีใครชอบอะไรที่ยุ่งยาก และไม่มีใครเต็มใจอยากให้ข้อมูลส่วนตัวกับคนหรือเว็บไซต์ที่ยังไม่ได้รู้จักดีจริงไหม?

เพราะฉะนั้นเมื่อลูกค้ากดชำระเงิน นี่เป็นโอกาสที่ดีที่สุดของคุณในการปิดการขาย อย่าทำให้ขั้นตอนการชำระเงินยุ่งยากด้วยการบังคับให้ลูกค้าลงทะเบียนก่อนจึงดำเนินการต่อได้ เพราะในหลายครั้งมันจะเป็นการมอบประสบการณ์ที่ไม่ดีให้กับลูกค้าในวินาทีสุดท้ายที่เขาตัดสินใจจะซื้อของจากคุณ และคุณอาจจะไม่สามารถปิดการขายได้เลย

ถ้าอย่างนั้นเราจะทำยังไงได้บ้าง?

ให้ลูกค้าชำระเงินในฐานะ Guest ได้ แต่สร้างข้อเสนอที่จูงใจให้ลูกค้าอยากลงทะเบียน

เพราะการสร้างประสบการณ์ที่ดีให้กับลูกค้าเป็นเรื่องสำคัญ ลองดูอย่างที่ Walmart และ Nike ทำ ลูกค้าสามารถเลือกที่จะเข้าสู่ขั้นตอนชำระเงินแบบ Guest ได้ แต่หากต้องการใช้โค้ดส่วนลดหรืออยากให้จัดส่งให้ฟรี ลูกค้าก็สามารถลงทะเบียนเป็นสมาชิกกับทางเว็บไซต์ได้เช่นกัน

เก็บขั้นตอนที่ยุ่งยากไว้ภายหลัง

หากไม่ว่าอย่างไรคุณก็อยากให้ลูกค้าลงทะเบียนเพื่อเก็บข้อมูลรวมถึงช่องทางการติดต่อของลูกค้าไว้ ลองทำแบบในกรณีของ Apple จริงอยู่ที่ท้ายที่สุดแล้วลูกค้าอาจไม่จำเป็นต้องลงทะเบียน Apple ID เลยก็ได้ แต่เพราะบริการทุกอย่างของ Apple ถูกผูกติดไว้กับ Apple ID อีกทั้งการลงทะเบียนยังทำให้ลูกค้าสามารถจัดการคำสั่งซื้อต่างๆได้สะดวกรวดเร็วมากขึ้น นี่จึงเป็นการผนวกเทคนิคทั้งสองข้อเข้าด้วยกัน เพื่อให้เกิดความง่ายในการชำระเงินและจูงใจให้ลูกค้าลงทะเบียนในท้ายที่สุด Apple หรือ Amazon สิ ทั้งสองบริษัทสร้างขั้นตอนการชำระเงินที่ไม่ซับซ้อนด้วยการอนุญาตให้ลูกค้าดำเนินการต่อในฐานะ Guest ได้ และลูกค้าจะเข้าสู่ขั้นตอนการลงทะเบียนในภายหลังหลังจากชำระเงินเสร็จสิ้นแล้ว

กลวิธีที่ 4 : กระตุ้นให้ลูกค้ารีบตัดสินใจ

นี่เป็นหนึ่งในวิธีที่ง่ายที่สุดที่จะช่วยเปลี่ยนผู้เข้าชมเว็บไซต์ให้กลายเป็นลูกค้าของคุณ เพราะโดยธรรมชาติของลูกค้า พวกเขามักจะตัดสินใจซื้อของได้เร็วขึ้นภายใต้แรงกระตุ้นหรือแรงกดดันเพราะกลัวที่จะพลาดสินค้าหรือข้อเสนอดีๆ นั้นไป ซึ่งก็จะทำให้คุณสามารถปิดการขายได้เร็วขึ้นนั่นเอง เรามาลองดู 3 ตัวอย่างที่ค่อนข้างได้ผลในการช่วยเร่งให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อได้เร็วขึ้นกันดีกว่าเราเชื่อว่าคุณต้องเคยเจอผู้เข้าชมเว็บประเภทนี้มาเยอะมากอย่างแน่นอน พวกเขาดูเหมือนจะสนใจสินค้าของคุณ เขาหยิบมันใส่ตะกร้าแล้ว แต่สุดท้ายกลับไม่ดำเนินการต่อและออกจากเว็บไปเสียเฉยๆ คุณคิดว่ามันเป็นเพราะอะไร?

ให้ลูกค้าเห็นว่ามีอีกหลายคนที่กำลังดูสินค้าหรือข้อเสนอแบบเดียวกับเขาอยู่

กลวิธีที่ 5 : ลดโอกาสที่ลูกค้าจะเปลี่ยนใจหลังหยิบของใส่ตะกร้า

เราเชื่อว่าคุณต้องเคยเจอผู้เข้าชมเว็บประเภทนี้มาเยอะมากอย่างแน่นอน พวกเขาดูเหมือนจะสนใจสินค้าของคุณ เขาหยิบมันใส่ตะกร้าแล้ว แต่สุดท้ายกลับไม่ดำเนินการต่อและออกจากเว็บไปเสียเฉยๆ คุณคิดว่ามันเป็นเพราะอะไร?

ผลการสำรวจพบว่า 2 สาเหตุหลักๆ ที่ทำให้ผู้เข้าชมเว็บกลุ่มนี้มีพฤติกรรมดังกล่าวคือราคาสินค้าและค่าจัดส่ง อย่างที่เราเคยพูดไปในข้อแรก แทบจะไม่มีใครดูสินค้าจากเว็บเดียวแล้วตัดสินใจซื้อทันที แทบทุกคนจะเปิดเว็บไซต์อื่นเปรียบเทียบไปพร้อมๆ กันเสมอเพื่อหาราคาสินค้ารวมค่าจัดส่งที่ถูกที่สุด

เราขอแนะนำให้คุณรับมือกับผู้เข้าชมเว็บไซต์ประเภทนี้ด้วยการยื่นข้อเสนอพิเศษเพิ่มเติมเมื่อพวกเขากำลังจะกดออกจากขั้นตอนการชำระเงิน โดยข้อเสนอนั้นอาจจะเป็นส่วนลดอีกเล็กๆ น้อยๆ หรือบริการจัดส่งฟรีก็เป็นไปได้

‍กลวิธีที่ 6 : Personalize เว็บไซต์ของคุณ

ผู้เข้าชมเว็บสิ่งไซต์แต่ละคนย่อมมีความสนใจและความต้องการที่แตกต่างกันออกไป นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไม Personalization จึงเป็นอีกหนึ่งเรื่องที่ไม่ควรถูกมองข้าม เพราะวิธีนี้จะทำให้ผู้เข้าชมเว็บแต่ละคนได้เห็นคอนเทนต์ สินค้า ดีลพิเศษ รวมไปถึงข้อมูลต่างๆที่พวกเขาสนใจจริงๆ เพื่อเพิ่มโอกาสในการปิดการขายของคุณ

ยกตัวอย่างเช่น สมมติว่าเว็บไซต์ของคุณขายอุปกรณ์ไอทีหลายประเภท และมีผู้เข้าชมคนหนึ่งตามเข้ามาเว็บไซต์ของคุณผ่าน Facebook Ads ที่คุณโฆษณาโน้ตบุ๊ค มันก็เป็นไปได้ว่าเขากำลังสนใจหาซื้อโน้ตบุ๊คสักเครื่อง และอาจจะซื้ออุปกรณ์เสริมอื่นๆด้วย เพราะฉะนั้นสิ่งที่ผู้เข้าชมคนนั้นจะเห็นเป็นสิ่งแรกๆ เมื่อเขาเข้ามาในเว็บไซต์ของคุณก็ควรจะเป็นแนะนำโน้ตบุ๊ค อุปกรณ์เสริม หรือข้อเสนออื่นๆ ที่เกี่ยวข้อง เป็นต้น

คุณอาจจะใส่สิ่งเหล่านี้ลงไปในหน้าหลักของเว็บเลย หรือจะเป็นตรงส่วนหัวของเว็บไซต์ หรือตรงไหนของหน้าแรกก็ได้ แต่สิ่งสำคัญคือต้องเป็นจุดที่ผู้เข้าชมสามารถสังเกตเห็นได้ง่ายแค่นั้นเอง

ขอขอบคุณบทความดีๆจาก The grow master